Caso de exito: Desarrollo estrategico de mercadeo de una empresa Introducción El presente trabajo enfoca un tema de suma importancia; ya que se refleja el desarrollo estratégico de mercadeo de una de las empresas tradicionales más exitosas en el Perú. En tal sentido, nuestro propósito básico es dar a conocer el cómo se pueden desarrollar los productos en la empresa. Nuestra inquietud al investigar esta empresa estará enfocado en el producto de la gaseosa con la cual AJEPERU entro en un gran mercado llegando a tener el éxito mencionado. El método que emplearemos en el desarrollo del informe es experimental, aplicando la teoría aprendida en clase y realizando el diagnóstico a la empresa AJEPERU, en su producto de gaseosa con la marca de KOLA REAL en el Perú. Enfoque actual AJEPERU nace en Ayacucho en el año 1988 como una empresa familiar, con una tecnología antigua y que abastecía con sus bebidas una parte del consumo de la población ayacuchana, a la cual fue ganando con su calidad de producto. Para los años 89 ya era conocida en gran parte de la sierra sur del Perú, con gran aceptación del pueblo debido a su sabor agradable (calidad). Es en esos momentos de auge de la compañía que el terrorismo obliga al dueño a cerrar la planta. De esta manera es que en el año 1990 es reabierta con una mejor tecnología, lo cual genera un gran éxito por lo cual se ven en la necesidad de expandirse y abren las plantas de Andahuaylas, Jaén, Sullana, Huacho y Arequipa. Es así que en 1994 planean instalar una planta en Lima para lo cual la empresa encarga una investigaciónde mercado sobre la aceptación de la marca en el mercado limeño, preferencias del publico, preciosque pagaría, lugares de compra, volúmenes de compra, frecuencia, posicionamiento, competencia, entre otras. Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para aguade mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo. La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable. Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio. Hoy por hoy es la empresa matriz de una gran corporación multinacional peruana llamada AJEGROUP, operando en México, Venezuela y Ecuador. ACCIONISTAS Johny Lindley Taboada Presidente Johny Lindley Suárez Vicepresidente Emilio Rodriguez Larrain Salinas Director Luís Paredes Stagnaro Director James Robert Quincey Director Mariano Javier Rossi Director Sociedad de Cartera del Pacífico 80.72% Perú Beverage Limitada SRL 4.67% Otros 14.61% ACCIONISTAS DE INVERSION Peru Beverage Limitada S.R.L. 14.33% Claribel International LTD. 11.82% Inversiones Panarea S.A.C. 8.74% Genesis Smaller Companies 8.58% Finator Holding 8.46% Pennine Fund LTD. 7.13% Otros 40.94% VISION Y MISION DE LA EMPRESA Visión: Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos. Misión: Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad. PRIMERA PARTE Estudio de mercado Actividad económica Con la incursión de Ajeper al mercado de los néctares y jugos se incrementó el consumo per cápita de este segmento. Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin de expandirse así como de consolidarse aún más, obviamente no sólo como una empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la población, otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Algunos segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economía. Ése sería el motivo por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivoes crecer a costa de las multinacionales. Ubicación Domicilio legal:Av. Mariscal Oscar R. Benavides 1111 - Lima RUC: 20344943801 Las marcas registradas de Ajeper s.a. son: 1. Kola Real 2. Oro 3. Big Cola 4. Agua natural Cielo 5. Sporade 6. Pulp 7. Free Light El producto más representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresaconcentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos económicos), que tengan el mínimo interés por ellos. La estrategiade Kola Real estaría fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin de expandirse así como de consolidarse aún más, obviamente no sólo como una empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la población, otorgando productossaludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos económicos), que tengan el mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economía. Ése sería el motivo por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivoes crecer a costa de las multinacionales. La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable. Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio. Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la empresa hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan en los sabores de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable. Análisis del producto Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la baja toma los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril vemos que las utilidades varían con relación a los volúmenes de ventas y a la variación de demanda por temporadas. | CONCEPTO | TEMPORADA BAJA | TEMPORADA ALTA | | VOLUMEN (CAJAS) | 240000 | 480000 | | INGRESO | 1728000 | 3456000 | | COSTOS V. | 86400 | 172800 | | M.C | 1641600 | 3283200 | | COSTOS F. | 241320 | 241320 | | UTILIDADES | 1410280 | 3041880 | Materiales: Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales: Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual se utiliza para la coagulación de los lodos e impurezas que están presentes en el agua al ser extraída del sub suelo. Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumohumano. Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfección de esta ayudando a formar los sedimentos. Una vez tratada el agua se le agrega la azúcarcomo parte de los insumos que entran en la mezcla para la preparación de la esencia. Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del líquido, lográndose un mayor tiempo de duración del producto. Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es ácido cítrico diluido. Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los demás ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneización y lograr un mejor rendimiento. Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida gaseosa. La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gaspara su correcta conservación, además debe de embazarse a 5ºC por lo que este gas ayuda a este fin. 
Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se procura no variar el proveedor. Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7 líneas de producción. La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relación obtenemos 143007lts/día de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas. Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min. * RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts 1247.37 lt/hr------24 hrs------------ 29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día 258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia 1000 ml de jarabe-------------- X X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe ( se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg. 
PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES 
NECESIDAD QUE SATISFACE No satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de "apagar la sed". ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la COCA COLAcon una participación del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participación, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las más significativas marcas en el mercado. 
Los competidores manejan un sistema de distribuciónmuy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre- venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también en el C. Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en la población. Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO. Se estima a través de la investigación de mercadosque las ventas tendrán un crecimiento del 3% en lima para el presente período lo cual representa una venta anual de 4450000 cajas de 250 ml por 24 botellas. ANALISIS DE LA MARCA La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado peruano. El efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca "precio bajo". LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagende limpieza. CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO La empresa decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana. OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios mediosde transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú. En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).  ANALISIS DEL ENVASE La fabricación de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la que generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú Ltda. S.A. que es el principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de 250 ml y 850 ml. El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con capacidades máximas muy similares. Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad"TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO" que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los productos. El resto de envases son producido en la misma planta mediante inyección plástica para la línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con capacidades máximas muy similares. Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operación y mantenimiento de la planta lo que se refleja en un costo menor del producto. El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al publico a un precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promoción de cajas de 25 botellas, posee una gran aceptación en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la empresa con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores. El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo. MERCADO (PARTICIPACION) Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran mayoría provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de la población, esto se debía al arraigo provinciano de la empresa por lo cual los clientes se identificaban con la marca. Se estableció también que el precio era un factor importante en la compra de bebidas gaseosas debido a la profunda crisisde recesión que vivía el país en ese entonces. Los clientes también solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se estaba trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios. -
El nuevo consumidor peruano es más exigente, busca la mayor calidad en los productos, lógicamente al precio que pueda pagar en los últimos 5 años se ha acentuado mucho mas el consumidor que se fija en la ecuación del valor de las cosas, ahora se busca que al menor precio posible obtengas la mayor calidad también posible. Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores son de carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mínimo vital, sin discriminación de educación, religión, raza. -
La clave del éxito se alcanzo basado especialmente en la estrategia planteada; "la bebida del precio justo" logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel económico. Haciendo alusión a que las demás gaseosas eran caras, preocupándose por ofrecer una imagen de limpieza en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus instalaciones todo esto permitió agrandar el mercado, se ha logrando de este modo la aceptación de un buen numero de consumidores. -
Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real fabricante de la bebida aparecida en ayacucho en una provincia de la sierra, la cual fue golpeada duramente por el terrorismo, aprecia de manera distinta la realidad del consumidor peruano. -
Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su carácter provinciano. -
Los gustos de los peruanos según los expertos, se mantienen inalterables, acostumbrados a tomar otros tipos de refrescos: limonada chicha; somos una cultura que todavía no iguala al consumidor de otros países Industrias Añaños "a través del precio" de su marca Kola Real, ha ocasionado que la población que antes no consumía bebidas gaseosas lo haqa ahora, logrando adquirirles una costumbre.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN Estas descripciones también son variables de segmentación importantes que nos ayudan a tener un panorama más amplio del estado como se encuentra el mercado (variable externa clientes) * Geográficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su carácter provinciano. * Demográficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores son de carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mínimo vital, sin discriminación de educación, religión, raza. * Psicograficas: La clasesocial preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa. * De la conducta: La ocasión de compra que se determinó fue de uso de 2 a 3 al día (250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son los de calidad, economía y buena distribución para que se encuentre al alcance del cliente en cualquier instante. SEGMENTACION PSICOGRAFICA La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa. Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana. La organización de Ajeperú S.A. esta compuesta de la siguiente manera y con una cantidad aproximada de empleados de: 1. Gerente de Ventas - Sr. Mario Bibolotti. 2. Jefe Financiero - Sr. Andrès Otoya. 3. Gerente de Administración y Finanzas - Sr. Mario Vílchez Añazco. 4. Apoderado General - Sr. Pedro Cachay Vargas. 5. Presidente del Directorio - Sr. Angel Eduardo Añaños Jeri. 6. Director Ejecutivo - Sr. Alvaro Añaños Jeri. 7. Gerente Comercial Corporativo - Sr. Percy Fonseca Palacios. 8. Gerente de Marketing - Sr. Hugo Chang. 9. Jefe de CuentasClaves - Srta. Rosa Suárez. Estimamos que AJEPERU da trabajo a 4,500 personas. ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O DIRECTORES DE AJEPER S.A. Apoderada Apoderado Director Director Añaños Jeri Vicky Marisa Cachay Vargas Pedro Pelagio Añaños Jeri Alvaro Nivardo Añaños Jeri Arturo Fernando Director Ejecutivo Añaños Jeri Carlos Enrique Presidente Añaños Jeri Angel Eduardo ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A. Av. Avenida Nicolas De Pierola 421 - Lima Ate Av. Avenida Argentina 1095 - Lima Av. Avenida Circunvalacion - - Lima Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 - Lima Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte - Lima Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces - Lima Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 – Junin- Huancayo El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n - La Libertad / Trujillo. Jr. Jirón Jimenez Pimentel 1051 - San Martin Tarapoto Compañía comercializa mil 700 millones. PLANTAS: Ajegroup es una empresa peruana que cuenta con cinco plantas y 42 centros de distribución en nuestro país, mientras que 42 por ciento de sus ventas a escala global provienen de México. Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por: -
El mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el precio y la promoción. -
El producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores potenciales. -
Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos competidores.
Dadas estas características se recomienda: -
Acentuar las diferencias y beneficios del producto. -
Mejorar calidad. -
Utilizar una distribución aún más intensiva, buscando nuevos canales de distribución -
Mejorar promoción de ventaspara fomentar el cambio de marca.
PARTE II Análisis FODA FORTALEZA | OBSERVACIONES | IMPACTO | | BAJOS COSTOS OPERATIVOS | POSEER DATOS BAJOS | | DESICIONES RAPIDAS | ESTRATEG IAS EFICACEZ | | CREATIVOS Y DIFERENTES QUE LA COMPETENCIA | INNOVACIÓN EN EL MERCADO | | ANTICIPACION EN LO HECHOS | EFECTOS POSITIVOS EN EL MERCADO | | ESTRUCTURA DE COSTOS | MARGENES POR ARRIBA DEL PROMEDIO INDUSTRIAL | | INTERNACIONALIZACION | EXTENSION DE MERCADO | DEBILIDADES | OBSERVACIONES | IMPACTO | | RELACION DE LA MARCA CON EL NIVEL DE INGRESO MEDIO BAJO | EXTENSION HACIA LOS NIVELES A Y B. | | ESTACIONALIDAD EN INGRESOS | REDUCCION DE VENTAS | | BAJA PREFERENCIA POR EL PRODUCTO | PROBLEMAS EN LOS OBJETIVOS | | MARCA NO RECONOCIDA | BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO | | IMITACION DE SABORES | BAJOS PRECIOS | OPORTUNIDADES | OBSERVACIONES | IMPACTO | | PRESENTACION DE GRAN LITRAJE | MAYOR RENDIMIENTO Y ACEPTACION | | EXPASION DE MERCADOS EXTERNOS | MAYORES INGRESOS Y VENTAS | | CRECIMIENTO EN EL EXTRANJERO | COMPETIDOR A NIVEL LATINOAMERICANO. | | NUEVAS PRESENTACONES O TIPOS DE BEBIDAS | INCREMENTA EL VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO | | REALISMO DE PRECIOS DE GASEOSAS | ELEVACION DE MARGENES | AMENAZAS | OBSERVACIONES | IMPACTO | | COMPETENCIA EN PRODUCTOS IMPORTADOS | PRODUCCION SEGÚN LA PREFERENCIA | | POCO ATRACTIVO | MAYORES INGRESOS Y VENTAS | | GUERRA DE PRECIOS | MERCADO CON INCLINACION HACIA LA GASEOSA DE LA PREDICCION | | COMPETIDORES POTENCIALES | GUERRA DE PRECIOS | | PENETRACION DE SUSTITUTOS (NECTARES Y JUGOS FRUTAS Y OTROS) | DEMANDA DESPLAZADA | OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA Objetivos generales Objetivos específicos -
Mejoras en los sistemas de distribución. -
Instalar un programa de mantenimiento más eficiente. -
Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. -
Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos.
OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA SEGMENTO OBJETIVO Objetivo General Realizar la investigación con la finalidad para poder conocer el grado de satisfacción de los consumidores en el producto Kola Real, para así realizar accionesde marketing en la zona requerida. Objetivo Específico Se identificará como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de estudio. Se producirá un análisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra, etc. Se establecerá la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio. Se investigará el posicionamiento de los consumidores a la marca. La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing. Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los establecimientos. Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohólicas. Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta. Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios adicionales. Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de adquirir el producto. Mostrar al cliente las características, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harán que el cliente final compre. Debe hacer mención el apoyo que tendrá para vender en los medios de comunicación. Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores condiciones de precio, presentación, variedad de envases, ubicación, limpieza, etc. es decir lograr un desarrollo de merchandisinglo más completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor. PLAN PROGRAMATICO 
PROMOCION Y PUBLICACION Campaña Promocional Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros. Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos, gorras). CAMPAÑA DE VENTAS La Bebida del Precio Justo Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. En el año 2003, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales. Campaña Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas. La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta. Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas. Plan de Ventas Anualmente se realiza el plande ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados. El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o políticas de inventarios. Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridadpara no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks. La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta. Precio Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas. La proyección de la producción de la planta se hace sobre la base de récord histórico y a estimados de almacén, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real. 
Presupuesto de Producción 
Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en un plan de producción para todo el año el cual se esgrime lo más cuidadosamente posible para evitar una sobre producción o escasez de productos. Del plan original se efectúan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la empresa (política, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y diaria, La producción proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes presentaciones. PLAN PUBLICITARIO A raíz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente año 2009 tiene como objetivos: -
Maximizar la participación de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%. -
Mantener la imagen de la marca de la compañía como es Kola Real como pleno líder en el mercado de bebidas gasificadas. -
Incrementar nuestros ingresos en soles de esta línea de producto de S/. 232.2 millones a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%.
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros. Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO" que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los productos. Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos, gorras). El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo. De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor potencial la bebida más famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando un servicio eficiente y excelente que es característico de nuestra marca, en cualquier parte del país. PRESUPUESTO Contamos con un presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora Latinoamericana, para realizar promociones por radio, periódicos, panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, además realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro interés por el bienestar social. La presente publicidad tendrá un alcance a nivel nacional y estará dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos el métodode Participación del mercado y participación publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión adecuada. EFICIENCIA Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atención al cliente, la empresa implementa buzones electrónicos así como call centers donde tanto el minorista como el cliente final pueden realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto como del servicio brindado. Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de distribución así como de la calidad y de cómo esta siendo percibido su producto. Con esta información la empresa puede realizar las modificaciones necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que estén perjudicando el desarrollo de su producto. La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos refrigerados a diferencia de gran parte de sus competidores que no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un recargo adicional por estos. Calidad La tecnología de punta, reduce costos por tiempos de producción y precios: entre 30% y 40% inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En sus procesos de elaboración garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las condiciones de la bebida hasta el momento de su consumo. Innovación El enfoque de Innovación de Valor en su búsqueda de tener una visualización gráfica de los paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Añaños. Es que se visualiza y permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no están siendo atendidos debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer características que encarecen el producto pero no aportan valor al cliente. Respuesta de clientes Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarización de la oferta, la importancia del factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana. OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS Industrias Añaños incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú. En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%). INTERNACIONALIZACIÓN En 1999, Industrias Añaños decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista AméricaEconomía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AÑAÑOS Las capacidades clave de Industria Añaños son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. PENETRACIÓN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RÁPIDO | Criterio | Aplicación | | Es difícil de imitar | La evidencia de que difícil de imitar está en la existencia de varias marcas regionales que no han podido explotar el potencial de ventas que existen en el mercado Limeño. | | Requiere de comunicación, involucramiento y compromiso a través de las "barreras" dentro de la organización | El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado de sacrificio de parte de los propietarios pues se ha tenido limitado acceso a financiamiento externo. Existe claridad a través de la organización, las metas dentro de un mercado es un proceso que requiere del aporte coordinado de todas las funciones. | | Ofrece potencial en una amplia variedad de mercados | La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros países con éxito ganando rápidamente participación de mercado. | | Es parte del capital intelectual de la organización, tiene que ver con su comportamiento | El know-how(SABER COMO)es penetración y crecimiento con enfoque particular a los segmentos C, D y E a tal grado que ha podido desafiar a marcas poderosas como Pepsi en Venezuela y Coca Cola en México. | | Ofrece una contribución significativa al valor del producto que percibe el cliente | El valor para el cliente está en haber satisfecho una demanda latente en segmentos cuya capacidad económica no permite la compra de gaseosas de mayor | La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con un enfoque a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de factores, incluyendo el no pago de royalties a los dueños de las marcas, la ausencia de estándares operativos y de producción impuestos por estos últimos, menor inversión en activos por su concentración en envases no retornables y una estructura administrativa y comercial más esbelta por medio de la tercerización de la distribución. Las presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento económico para el consumidor que las presentaciones más pequeñas de la competencia. Industrias Añaños cuenta con amplio expertise en el desenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que se ha enfocado. BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU COMPAÑÍA ESPECIFICAR QUE PATENTES La empresa disfruta de economías de escala y alcance suele ser más difícil de imitar. Las economías de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un segmento particular del mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un nuevo competidor alcanzar el tamaño de operación eficiente ó la simple posibilidad de generar exceso de capacidad en un mercado de demanda ya satisfecha. Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitación, mediante las patentes, los derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros. APLICACIÓN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA COMPAÑÍA  
DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR Actividades Primarias: -
Escala de compra: compra en cantidad -
Integración vertical con nuestros proveedores. -
Recepción de insumos (materia prima). -
Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros insumos).
-
Un adecuado control en la mezcla de insumos -
Destreza en el manejo de las maquinarias. -
Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas (transformación). -
Control de calidad de los procesos de transformación.
3. Logística Externa: 4. Marketing y ventas: -
Servicio de atención a nuestros clientes (reclamos). -
Reparación o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad. -
Mantenimiento de los productos vendidos.
PARTE III Sistema de control para la implementación de la estrategia propuesta -
1. Desarrollar y lanzar una campaña publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado limeño. Como parte de esta estrategia, emplear material gráfico destinado a ser colocado en los distintos puntos de venta y la transmisión televisiva de un comercial de lanzamiento y de otro seguidor. -
2. No descuidar el aspecto de comunicación orientada al minorista, elaborar una carta de información acerca del lanzamiento del producto. -
3. Preparar un evento de presentación del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de ventas. -
4. Elaborar la campaña basada en el humor. A través de historias cotidianas en las que los mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundían los productos, se pretendía establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera más proclive a la prueba del producto. Asimismo, la selección de los personajes que intervenían en la publicidad buscaba que el público simpatizara con ellos y, así, se quedaran en la mente del consumidor. -
5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurrió a una agresiva política de precios). -
6. Incluir avisos en los diarios (pie de página), material popy comerciales que serían transmitidos por radio y televisión.
3.2 TACTICAS 1. Superar los Obstáculos Las bebidas Kola Real deben superar una serie de obstáculos si quería lograr sus objetivos en el mercado limeño. El producto era frecuentemente asociado a las bebidas gaseosas baratas y de baja calidad. También enfrenta un problema en el punto de venta en el que cuenta con poca aceptación. 2. Posicionamiento del producto. Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa líder del mercado. El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que le sea más fácil poder reposicionarse. 3. Campaña Táctica. Desarrollo y lanzamiento de una campaña táctica con el propósito de presentar un nuevo formato al mercado limeño. Incluir avisos en los diarios (pie de página), material pop y comerciales que serían transmitidos por radio y televisión. 4. Audiencia objetivo Concordia es un producto que se dirige principalmente a los segmentos C y D del mercado limeño en los que el factor precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada específicamente por hombres y mujeres cuyas edades fluctuaban entre los 18 y 37 años, y que pertenecen a los niveles socioeconómicos mencionados. Este grupo primario podría haber estar integrado principalmente por consumidores, como primera o segunda opción. 5. Utilizar los medios Utilizar básicamente la televisión de señal abierta para lograr los objetivos de comunicación. Hacer dos comerciales: uno de lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de 35. El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento de mayor audiencia para todos los segmentos en los principales canales de televisión, es decir, en el encuentro futbolístico. 6. Crecimiento Hacer una instalación en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se hará dependiendo de las condiciones del mercado. El proyecto considera una operación de maquila o embotellado con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una línea de producción de aproximadamente 120 mil cajas mensuales. Además, pretende la distribución de las marcas propias y de Pepsi hasta Iquitos. Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir fortaleciendo su presencia en el mercado limeño, así como en las zonas norte y oriente del país; por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior. 7. Consumo per capita El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el consumo como la frecuencia de tomar gaseosas. 8. Desarrollo de la tecnología La empresa debe preocuparse por el desarrollo de tecnología diversa, sino también por realizar inversiones en activos como la instalación de líneas de embotellado y de una planta de tratamiento de agua con ozono, la renovación de la flota de distribución, entre otros. Preocuparse por desarrollar un programa de reducción de costos y por trabajar según el concepto de alianza estratégica con los proveedores. 3.3 OBJETIVOS -
1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y el impulso a la prueba del producto. -
2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos cambios en el comportamiento de su público objetivo. -
3. Lograr la empatía y transmitir mensaje claro y memorable. -
4. Ser la opción del líder en el segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor que prefiere las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de probar una nueva alternativa. -
5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la relación de Rendimiento - Precio, que es lo que busca el público al cual se dirige. -
6. Tener un programa de reducción de costos, lo que le permite entrar con un precio bajo y puede afrontar una guerra de precios. Cuenta con bajos costos logísticos debido a que usa envases PET. -
7. Trabajar según el concepto de alianza estratégica con los proveedores. -
8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas. -
9. Llegar a incursionar el mercado internacional.
-
El problema estaba orientado en el aspecto de impresión visual. Pues había un completo rechazo al color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en este mercado norteamericano las bebidas gaseosas eran de color oscuro así como del tipo Coca Cola, Pepsi, o del color de las frutas como la Cruz. Por lo tanto esto significaba que por sus hábitos y costumbres no aceptaba este tipo de gaseosa. -
frase que diga "ya biene" -
Además otro factor importante en la publicidad es que se debe realizar una inversión costosa, para que cause buena impresión a los consumidores.
- Mediante la promoción, es decir para persuadir a los clientes que se desea llegar. Además con esto se puede incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto. Este sistema de comunicación es muy importante porque llega directamente al cliente y esto hace que de cualquier manera cause una impresión directa al cliente. Esta promoción se debe realizar en eventos especiales, puede ser en ferias en donde distintos países muestran su producto, lo cual sería recomendable en este caso, ya que por ejemplo la gente asiste a una feria para conocer nuevos y en este caso estas personas tendrían conocimiento de que van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no existiría un rechazo total. En esta Promoción se debe hacer conocer el origen del producto, informarles que es un producto garantizado en los países que se fabrican (si es necesario mostrar un papel que certifique esto), es decir hacerle conocer todas las bondades que tiene la bebida. -
Mediante las relaciones públicas, ya que son acciones destinadas a obtener una buena imagen al producto, esto con el fin de obtener una relación favorable por los posibles clientes, es decir con todo aquel que se tiene un contacto directo o indirecto con la organización.
Esto es importante por que no solo se busca tener una buena imagen sino mantener esa imagen. -
Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe estar bien preparado ya que realizará un contacto directo con el cliente, y de esa manera podrá explicar los beneficios que ofrece el producto y además contestar cualquier duda que tenga el consumidor, todo ello con el fin de cultivar nuevos clientes. -
Realizar un plan de marketing en donde un tema muy importante es la "distribución", ya que mediante esto determinamos los medios y los métodos que se utilizarán para que el producto esta a la disposición del consumidor, pero es importante tener en cuenta que la distribución debe utilizarse luego haber hecho una previo estudio del mercado en el que se desea introducir el producto. -
Realizar un estudio minuciosos de la segmentación demográfica, para haber con exactitud que porcentaje real se asemeja a las costumbres de nuestro país y enfocarnos especialmente en ese porcentaje al iniciarse, luego ir abarcando el resto del mercado.
3.4 ACCIONES Después de un diagnostico se decidió tomar las siguientes acciones: -
Se planea una penetración del mercado durante este año de funcionamiento y se estima un crecimiento del 2% para ese periodo. -
Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando gran parte de estos objetivos y que en época invierno bajen las ventas pero que lo compensen con promociones que equiparen en su medida la situación. -
La recuperación de mercado lo haremos basándonos en un precio más bajos que los de la competencia en algunas de nuestras líneas, y con puntos de compra siempre surtidos y de fácil acceso para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en ambulantes. -
Debido a los requerimientos del publico, se mantendrá el precio de S/. 0.5 centavos de sol la botella de 250ml. -
Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la elaboración de las nuevas. -
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
Se planea la construcción de una planta en Caracas, Venezuela para lo cual se ha realizado un préstamo en el banco de Lima Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementación. Técnicas de Investigación empleadas Para la obtención de información acerca del mercado, se decidió emplear una investigación de tipo exploratoria se realizará mediante encuestas y trabajo de campo. Público a indagar El público objetivo son los habitantes de la ciudad de Lince que se encuentran comprendidos dentro de la zona delimitada por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado que hayan consumido la gaseosa Kola Real. No se tomará en cuenta el tipo de segmento en cuanto a sexo, estado civil, nivel socioeconómico, etc; el propósito es solamente tomar en cuenta un panorama general sobre la zona determinada. La edad recomendada para la encuesta será entre los 18 y 50 años de edad y el sexo no se tomará en cuenta. MuestreoLa muestraes de 15 manzanas, de un total de 120. La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado Este. Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego se procedió a realizar las encuestas de forma sistemática. Información Se obtuvo información de fuentes secundarias como bibliografía de estadísticade Lince, y páginas de internet. 3.6 PROCEDIMIENTO Y RECOLECCIÓN DE DATOS Diseño del cuestionario y preprueba: Para desarrollar el procedimiento de recolección de datos, se estableció un enlace para cubrir las expectativas entre las necesidades de información y las preguntas que se formularían en la encuesta. El diseño del cuestionario tiene un principio científico en el diseño en cada pregunta ya que se procede de los generales a lo específico. Codificación de los datos recolectados Al editarse las encuestas que habían sido completadas para asegurarse de que fueran legibles, completadas, consistentes y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente todas las instrucciones. Se procedió a la codificaron las preguntas de respuestas abiertas para que los preguntas. 3.7 DISEÑO DE LA MUESTRA Diseño de la muestra Para que los encuestados sea más fácil las respuestas las preguntas del cuestionario, se elaboró con preguntas claras y cortas. Se seleccionó la población muestra de acuerdo a la necesidad que tenia la empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de marketing. Se procedió a encuestar a hogares, tiendas, centros comerciales seleccionados en forma sistemática. Elaboración de la muestra La muestra se tomó en forma aleatoria de un total de 120 manzanas. La cantidad de manzanas seleccionadas fueron 7. Trabajo de campo El trabajo de campo se realizó en las calles comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado Este. En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se procedió a encuestar al siguiente hogar ENCUESTA Presentación del cuestionario a) Si b) No a) Si b) No (Marque la que considere más importante) -
a) Precio -
b) Sabor -
c) Presentaciones
-
a) Kiosco -
b) Centro Comercial -
c) Tiendas -
d) Mercados -
e) Otros
5. El precio de la Kola Real es accesible -
a) Nada de acuerdo -
b) Poco de acuerdo -
c) De acuerdo -
d) Muy de acuerdo
-
a) Si -
b) No -
c) Poco -
d) Mucho
7. Siempre encuentro una gaseosa Kola Real cuando lo busca -
a) Si -
b) No -
c) Más o menos -
d) En todo lugar
8. Entre las marcas de gaseosas cual es la que más consume -
a) Kola Real -
b) Inka Kola -
c) Coca Cola -
d) Otros
9. ¿Cómo caracterizaría usted a la gaseosa Kola Real? Como una marca: (marque la que considere mas importante) -
a) Innovadora -
b) Moderna -
c) Original -
d) Calidad -
e) Ninguna de estas
10. ¿Cómo evalúa usted la calidad de la gaseosa Kola Real? -
a) Mala -
b) Regular -
c) Buena -
d) Muy Buena -
e) Excelente
11. ¿Qué sugerencias tiene? ................................................................................................................................................................................................ 12. ¿Conoce alguna otra marca de gaseosa a parte de las descritas en la encuesta? ¿Cuál? ................................................................................................ Datos del Encuestado EDAD: ............. FECHA DE REALIZACIÓN DE LA ENCUESTA: ..../..../2009. 3.8 PROCESAMIENTO DE DATOS Codificación de Datos Codificación y tabulación A continuación encontraremos el detalle de las codificaciones seleccionadas para tabular los datos recolectados: | REGISTRO DE LA COLUMNA | NÚMERO DE PREGUNTA | DESCRIPCIÓN | CODIFICACIÓN | | 1 | - | Número de encuestado | Número de 3 dígitos | | 2 | 1 | ¿Conoce usted la marca gaseosa Kola Real? | 1 = si 2 = no | | 3 | 2 | ¿Ha comprado la gaseosa Kola Real? | 1 = si 2 = no | | 4 | 3 | ¿Dónde lo compró? | 1=Kiosco 2=Centro Comercial 3=Tiendas 4=Mercados 5=Otros | | 5 | 4 | ¿Dónde lo compró? | 1=Nada de acuerdo 2=Poco de acuerdo 3=De acuerdo 4=Muy de acuerdo | | 6 | 5 | La gaseosa Kola Real satisface mis necesidades | 1=Si 2=No 3=Más o menos 4=En todo lugar | | 7 | 6 | Siempre encuentro una gaseosa cuando lo busca | 1=Kola Real 2=Inka Kola 3=Coca Cola 4=Otros | | 8 | 7 | Entre las marcas de gaseosas cual es la que más consume | 1=Innovadora 2=Moderna 3=Original 4=Calidad 5= Ninguna de estas | | 9 | 8 | ¿Cómo caracterizaría usted a la gaseosa Kola Real? | 1=Mala 2=Regular 3=Buena 4=Muy Buena 5=Excelente | | 10 | 9 | ¿Qué sugerencias tiene? | 1=Todo Bien 2= nada | | 11 | 10 | ¿Conoce alguna otra marca de gaseosa a parte de las descritas en la encuesta? ¿Cuál? | 1=Otros 2=gaseosa internacional | Tabulación de Datos Luego de obtener los resultados de las entrevistas hemos tabulados los resultados de acuerdo a la lista códigos: | 1) | 2) | 3) | 4) | 5) | 6) | 7) | 8) | 9) | 10) | 11) | | 1 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 2 | 2 | 4 | 1 | 3 | | 2 | 1 | 1 | 3 | 1 | 3 | 4 | 2 | 3 | 1 | 4 | | 3 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 4 | 4 | 3 | 4 | | 4 | 1 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | 4 | 5 | 3 | | 5 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 4 | 4 | 1 | 3 | | 6 | 1 | 2 | 0 | 4 | 3 | 3 | 3 | 4 | 1 | 4 | | 7 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 4 | 3 | 4 | 2 | 3 | | 8 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | | 9 | 1 | 1 | 4 | 1 | 3 | 4 | 3 | 4 | 5 | 5 | | 10 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 4 | 3 | 3 | 1 | 2 | | 11 | 1 | 1 | 1 | 2 | 3 | 4 | 3 | 4 | 3 | 4 | | 12 | 1 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | 3 | 2 | 4 | | 13 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 4 | 3 | 4 | 5 | 5 | | 14 | 1 | 1 | 2 | 3 | 2 | 3 | 3 | 3 | 1 | 3 | | 15 | 2 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | | 16 | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 | 3 | 3 | 4 | 5 | 3 | | 17 | 1 | 1 | 4 | 1 | 3 | 4 | 2 | 3 | 3 | 4 | | 18 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | | 19 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 | 4 | | 20 | 1 | 2 | 0 | 3 | 2 | 2 | 3 | 2 | 1 | 3 | | 21 | 1 | 2 | 0 | 4 | 3 | 3 | 2 | 3 | 1 | 2 | | 22 | 1 | 1 | 3 | 3 | 4 | 3 | 4 | 3 | 4 | 3 | | 23 | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 | 3 | 3 | 4 | 2 | 5 | | 24 | 1 | 2 | 0 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 | 3 | 4 | | 25 | 2 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | | 26 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 | 3 | | 27 | 1 | 2 | 0 | 4 | 3 | 4 | 3 | 3 | 4 | 4 | | 28 | 1 | 2 | 0 | 1 | 4 | 3 | 3 | 3 | 1 | 4 | | 29 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 2 | 4 | 1 | 3 | | 30 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 | 4 | | 31 | 1 | 2 | 0 | 1 | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 | 2 | | 32 | 2 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | | 33 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | 3 | 3 | | 34 | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 | 3 | 2 | 3 | 1 | 4 | | 35 | 1 | 1 | 1 | 1 | 3 | 4 | 3 | 4 | 5 | 5 | | 36 | 1 | 2 | 0 | 4 | 2 | 2 | 2 | 3 | 3 | 3 | | 37 | 1 | 1 | 1 | 1 | 3 | 3 | 3 | 4 | 2 | 4 | | 38 | 1 | 1 | 4 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | | 39 | 1 | 1 | 2 | 4 | 3 | 4 | 3 | 3 | 2 | 4 | | 40 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 5 | 5 | | 41 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 2 | 4 | 4 | 5 | | 42 | 1 | 2 | 0 | 3 | 3 | 2 | 4 | 3 | 3 | 3 | | 43 | 2 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | | 44 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 2 | 3 | 2 | 5 | | 45 | 1 | 1 | 2 | 1 | 3 | 4 | 3 | 3 | 1 | 4 | | 46 | 1 | 2 | 0 | 2 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | | 47 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | | 48 | 1 | 2 | 0 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 0 | 4 | | 49 | 1 | 2 | 0 | 4 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | 2 | | 50 | 1 | 2 | 0 | 1 | 2 | 3 | 3 | 3 | 1 | 4 | 3.9 ANÁLISIS DE LOS DATOSY PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS 
De acuerdo a los datos resultados se obtiene que el 90% de los encuestados reconocen a la marca Kola Real.Esto demuestra que Kola Real ocupa un lugar en la mente de los consumidores. Solo el 10% no percibió a La gaseosa Kola Real como marca conocida. Kola Realcuenta con una amplia red de distribución y abastecimiento. El productoKola Real se comercializa tanto en expendedores como kioscos y auto servicios. Los datos presentados en el cuadro muestran una gran concentración en la compra de productos en los Discotecas, Expendedores y, principalmente, en Centros Comerciales. No hay grandes diferencias entre estos, debido a las fuertes campañas de marketing realizadas anteriormente. Se puede observar que el precio es lo que más priorizan los consumidores, seguido en segundo lugar por la calidaddel producto. Esto no es para menos teniendo en cuenta la actual situación económica, sin embargo, marca un claro camino a seguir. Se puede visualizar que los encuestados respondieron en un 68% que la Kola Real satisface sus necesidades. Esto nos indica que los actuales productos de Kola Real cumplen con el objetivode brindar un alimento listo para su consumo. Así mismo, es importante resaltar que el 21% de los encuestados manifestó estar muy conforme con el actual servicio de Kola Real. Este cuadro es uno de los más importantes en esta investigación, ya que muestraque la actual distribución del producto Kola Real es de suma conveniencia para los actuales consumidores. El 83% de los encuestados manifestó estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que se puede hallar un producto de la marca Kola Real cuando lo necesita. Es útil recordar que uno de los puntos fuertes de gaseosa Kola Real, es poderllegar, gracias a su poderosa red de distribución, a todos los consumidores en el momento indicado. El 94% de los encuestados manifestó estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que Kola Real es la marca más conveniente en el momento de elegir una gaseosa para el consumo. Sobre este cuadro no es necesario hacer grandes aclaraciones ya que anteriormente hemos mencionado que no se evidencian fuertes marcas competidoras. Es natural que se considere a Kola Real como la más conveniente. Los consumidores logran resaltar 3 características acerca de la imagen de Kola Real. Innovadora. En primer lugar ven a la marca como innovadora, elemento en el cual se debería poner más énfasis. Moderna. Es una nueva concepción. Las nuevas empresasy marcas salidas al mercadodesde una concepción más actual, rompiendo con lo clásico y adaptándose, por medio de diseños y campañas promociónales al mercado actual. A pesar de esto, los encuestados no resaltaron la calidad de Kola Real como su principal característica. Aún no habiéndose reconocido la calidad de Kola Real, como una de las principales características distintivas de la marca, los encuestados reconocen que la calidad de esta es muy buena. 3.10 ESTRATEGIA DE PRODUCTO Tipo de producto: KOLA REAL es un bien de conveniencia, es decir es un producto tangible, del cual el consumidorconoce bastante antes de comprar y que se adquieren con un esfuerzo mínimo. Otras características son: la compra por parte del consumidor es mas bien impulsiva y de poca planificación, es bastante frecuente y no implica un desembolso significativo de dinero, además la necesidad se satisface de manera inmediata. Es por eso que cuando se habla de negocios emergentes, Kola Real es ejemplo; por la estrategia de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana y el éxito no ha demorado en llegar; en 1999 industriasAñaños decide internacionalizar su marca, en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano, venezolano y el mexicano.- los factores climáticos, intensos estudios de mercado y una buena estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la internacionalización. Penetración A Nuevos Mercados y Crecimiento Rápido Por la estrategia de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana y el éxito no ha demorado en llegar; en 1999 Industrias Añaños decide internacionalizar su marca, en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano, venezolano y el mexicano.- los factores climáticos, intensos estudios de mercado y una buena estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la internacionalización. 
Conclusiones Este trabajo nos muestra que es importante conocer la culturade un país, para poder tener la información necesaria de todo lo referido a los principios, valores, etc. Y de esa manera buscar una estrategia adecuada para llegar a los clientes. Además este tema es importante por que nos permite ingeniarnos, es decir se muy creativos, y muy persuasivos, para aplicar las herramientas necesarias en un determinado problema y de esta manera poder manejar adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros administradores que somos. -
a. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada en el desarrollo de la Industriade Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado. -
b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación de capitalprescinde de la inflación, como estimulante para maximizar las ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad. -
c. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de los precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias estructurales. -
d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su cultura de estas personas desde el punto de vista del marketing para poder conocer los principios, sus valores, creencias, otros. -
e. También es importante antes de formar una empresa en otro país conocer el factor político – legal, ya que de esta manera teniendo todos los conocimientos necesarios sobre las normas, las leyes que manda el gobierno de el país en donde los interesa formar una empresa, se podrían verificar en ese aspecto ya que no correrían riesgo de que mas adelante se les presente un posible problema relacionado a este factor y no poder solucionarlo. -
f. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de distribución y abastecimiento, los productos de Kola Real son fáciles de conseguir. Se comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro Comerciales como así también en Supermercados. Gracias a su organización interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los consumidores en el momento indicado.
Recomendaciones -
1. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado. -
2. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación de capital prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar los ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad. -
3. Con respecto a los ratios financieros, estos se presentan con aumento significativo año a año tanto en los estados financieros auditados como en los estados financieros proyectados. -
4. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de los precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias estructurales. -
5. Según lo analizado el proyecto de la Planta en Venezuelaes rentable ya que se obtiene un VAN de US$ 328,358.18 y una TIR de 34.54%, estos resultados son con base a los cinco años de vida del proyecto. La inversión se recupera a los 2,4 años. -
6. La decisión de alquilar el local ha sido una determinante para la realización del proyecto ya que la sola inversión en la compra de terreno e infraestructura hubiéramos requerido una inversión mayor y la recuperación del proyecto hubiera sido en más años. -
7. Venezuela es un mercado amplio por lo que nos brinda importantes ventajas para una exitosa comercialización además de no tener tantas restricciones para la apertura de la Planta. -
8. Se recomienda una expansión de mercado en otros países de América Latina y de esta manera tener una mayor cobertura. -
9. Se recomienda para algún futuro, ampliar la planta, para de esta manera poder aumentar lo capacidad y cumplir con los objetivos propuestas.
Bibliografía -
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LAMBIN, J. J."Marketing Estratégico", Mc. Graw Hill. México. 3º ed. 1995. -
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KANUT, Leslie y SHIFFMAN, Leon. "Comportamiento del Consumidor". Prince-Hall Hispanoamericano S.A. México. 5° Ed. 1997. -
P. RIVERO TORRES,Análisis de balances y estado complementarios, Madrid, Pirámide, 1997 -
O. AMAT SALAS,Análisis económicas , financiero Barcelona, Gestión 2000-1995 Barcelona -
A. SAENZ TORECILLA, Contabilidad General, Mc Gran Hill, 1990, 2 vols. -
J. RIVERO ROMERO, Contabilidad Financiera, Madrid, Trivium, 1994. -
ADSERA, X. Y VIÑOLAS, P,principios de Valoración de empresas, Deusto, 1997
Anexos PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LIMA (en porcentajes) 
PORCENTAJE DE CRECIMIENTO EN VENTAS-KOLA REAL (año 2008) | | | Mayo | Junio | Julio | | | | | (base) | | | | | | Miles de litros | 100 | 149 | 250 | | | | Cajas físicas | 100 | 176 | 280 | | | | | | | | | INCREMENTO DE DISTRIBUCION-KOLA REAL (año 2008 y en porcentajes) | | Enero | Febrero | Marzo | Abril | Mayo | Junio | Julio | | Distribución efectiva | 23,18 | 22,90 | 25,60 | 25,07 | 30,50 | 41,35 | 51,24 | | Distribución total | 31,42 | 31,47 | 33,48 | 34,95 | 38,80 | 49,59 | 60,00 | | | | | | | | | | MAPA DE POSICIONAMIENTO 
TOP AWARENESS DE MARCAS DE BEBIDAS GASEOSAS 
ULTIMA MARCA DE BEBIDAS GASEOSAS CONSUMIDAS 
INTERNACIONAL Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. En el ano 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oroa través de su embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Perú), para luego fortalecer su presencia con la instalación de una planta en la ciudad de Machala. En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podría ser su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con esta planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano. Con esta internacionalización la empresa reduce su exposiciónen el mercado peruano y rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en México se presenta entre julio y agosto mientras que en Perú se presenta en los meses de diciembre a marzo. Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. DISEÑO DE LA CAPACIDAD Cuando la planta fue instalada la empresa comenzó con una sola línea de producción la cual funcionaba las 24 hrs. del día la cual al año se extendió a dos líneas las cuales atendían la demanda cada vez más creciente del mercado limeño. En la actualidad son 7 las líneas de producción y la infraestructura de la empresa fue creciendo de un área de terreno de 3000 m2 hasta convertirse en 10000 m2. En la actualidad la planta puede producir 60000 lts/día de bebidas gaseosas a su máxima capacidad de producción. 
DESARROLLO DEL PROCESO "TRATAMIENTO DEL AGUA" A. Succión del agua: Este proceso se realiza atraves de una bomba de pozo profundo de 120m de profundidad la cual se encarga de extraer el agua del subsuelo a los tanques de almacenamiento. La bomba tiene una potencia de 22hp y la tubería un diámetro de 4 pulg, la poza tiene una capacidad de 30m3. Este proceso se realiza en la poza de almacenamiento a la cual se le agrega cloro a través de un dosificador el cual es controlado por un sensor y una computadora, de este modo se estima la cantidad de cloro que se le agrega al agua. Con esto se inactiva la carga microbiana del agua. En un tanque reactor se le agrega el sulfato de aluminio, cloro y cal. El sulfato de aluminio se utiliza para sedimentar la turbiedad que posee el agua lo cual ocurre al aglomerar las partículas en suspensión y precipitarlas. El cloro termina de eliminar cualquier vestigio de micro organismos dañinos para la saludasegurando que el agua llegue en perfectas condiciones. La cal se utiliza para ayudar a la sedimentación y a la limpieza del agua, esta cal reacciona con los excesos de cloro eliminándolos y ablanda el agua. Los floculos o partículas aglomeradas son filtradas por una capa de arena de 1 m en un tanque reactor en el cual el diámetro de los granos de arena es de 0.02 mm lográndose limpiar el agua. A través del filtrado en carbón activado de logra eliminar todos aquellos olores y sabores que tenia el agua por los tratamientos anteriores, además se eliminan los iones cloro del agua para que ingrese con un ph optimo. Con este proceso se eliminan todo aquel vestigio de partículas que contenga el agua. Con esto se completa el tratamiento del agua la cual ya esta lista para entrar a la línea de producción. "PREPERACION DEL JARABE" En una mezcladora se le agregan el azúcar y preservante al agua agitándose bien en forma constante, a esta mezcla se le verifica los grados brix (niveles de azúcar en la mezcla) a esta mezcla se le denomina simple. Después la mezcla simple pasa por 2 procesos de filtrado en los cuales se les elimina las impurezas del azúcar agregada y aquellos grumos que se formas con el azúcar y preservante. En un bach se preparan al jarabe final al agregarle al jarabe simple agua, acidulante, saborizante y colorante de esencia todo esto es mezclado cuidadosamente y en las proporciones indicadas, con la mayor higiene. Una vez mezclado se inspecciona par verificar que contenga los grados brix establecidos. El jarabe es carbonatado con (CO2) y es enfriado para su correcto envasé hasta 5ºC para que no pierda el gas y se mantengas el producto en buen estado de conservación. El jarabe ya preparado es inyectado a las botellas y coronado, esta maquina realiza en forma automática esta operación, en la línea existe un operador de la maquina y 2 obreros que controlan los niveles de llenado. A la maquina se le suministran jarabe, botellas, y chapas. Una vez embazado el producto la misma maquina lo transporta por una faja hasta los operarios los cuales llenan las cajas. Una vez colocadas las botellas en las cajas estas son colocadas en pailas hasta un limite de 10 cajas por paila, luego estas pailas son transportadas por los operarios de los montacargas desde las líneas de producción hasta el almacénde productos terminados, en la mayoría de casos los transportan hasta la plataforma de carga y descarga donde se embarcan directamente. DETERMINACIÓN DE LOS INVENTARIOS: Anualmente se realiza el plande ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en funcióndel récord histórico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados. El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o políticas de inventarios. Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridadpara no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks. "PLAN DE VENTAS PARA EL AÑO 20010" 
"PLAN DE PRODUCCION PARA EL 2008" 
PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA 
Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se procura no variar el proveedor. Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7 líneas de producción. La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relación obtenemos 143007lts/dia de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas. Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min. * RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts 1247.37 lt/hr------24 hrs------------29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día 258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia 1000 ml de jarabe-------------- X X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe ( se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN A. EQUIPOS Y MAQUINARIAS: 
COSTOS DE MOVILIARIOS: 
COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO: 
LA ESTRUCTURA DE COSTOS ES LA SIGUIENTE: 
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