| Si de “Uno en Uno” quieres vender, pocos cierres vas a tener |
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| Escrito por Administrator | |
| Jueves, 17 de Junio de 2010 16:14 | |
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Si de “Uno en Uno” quieres vender, pocos cierres vas a tener Sin duda alguna, uno de los principales problemas de los negocios incipientes es la falta de clientes. Sin embargo, la tecnología y la mercadotecnia pueden ser tus mejores aliados. Cuando uno tiene algún negocio que se encuentra “bien ubicado” dentro de una plaza o zona comercial, es común ver cómo los clientes prácticamente “llegan solos” a adquirir nuestros productos o servicios. Pero, ¿qué pasa si uno no está “bien ubicado” o no se tiene venta al público por el tipo de bienes y/o servicios que se ofrecen? Pensemos en asesorías o servicios profesionales. ¿Cómo podemos atraer más clientes si no contamos con una ubicación que nos genere prospectos de manera natural? Una práctica común para resolver esta problemática es contratar vendedores para comercializar nuestros bienes o servicios, pero muchas veces creemos que por el simple hecho de realizar las contrataciones requeridas, las ventas se incrementarán por sí solas. Nada más alejado de la realidad. Cuando contratas vendedores, estás incrementando tu capacidad de respuesta comercial ante tu mercado, es decir, tu capacidad de visitar clientes, realizar cotizaciones, aclarar dudas y cerrar negocios; pero no estás incrementando una parte fundamental en el proceso: el número de prospectos que se enteran que tu negocio existe y de lo que puedes hacer por ellos. Es común que los vendedores salgan a la calle a buscar clientes sin una estrategia comercial totalmente definida, “tocando las puertas” y visitando prospectos de “uno en uno” hasta lograr una venta. Este tipo de estrategias, que alguna vez dieron resultados, están condenadas al fracaso en nuestros tiempos, ya que invariablemente, se invertirán tiempo y recursos en visitar personas que no necesitan o no desean los productos ofrecidos. Si reflexionamos un poco podríamos llegar a la siguiente conclusión: “Si hay gente que necesita mis productos, tiene el dinero para comprarlos, puede tomar decisiones y está interesada en ellos, ¿por qué sigo perdiendo el tiempo con personas que no quieren o no pueden comprarme?”. La respuesta es muy lógica… ¡porque no conozco otra manera de atraer prospectos!  La prospección masivaExiste un método utilizado por muchas de las compañías más exitosas del mundo y es: la venta a través de prospección masiva, es decir, atraer prospectos calificados en volumen con la finalidad de que sólo compren los que están interesados y de esta manera no se pierda el tiempo en “tratar de convencer” a los que no tienen un interés real en concretar la compra. ¿Acaso algún abogado penalista ha llamado a sus oficinas para ofrecer sus servicios de asesoría legal en caso de que caigan en la cárcel? ¿Algún médico gastroenterólogo les ha llamado para decirles que la próxima vez que tengan un dolor en el estómago lo pasen a visitar? ¡Por supuesto que no! Si alguna vez requieren de alguno de los servicios anteriores, buscan información; ya sea en Internet, a través de recomendaciones, en medios publicitarios especializados, se dejan influenciar por la publicidad recibida a través de medios como el radio y la televisión, o simplemente visitan la oficina o consultorio de la persona que ya conocen. De esta manera, las personas que ofrecen estos servicios tienen una posición de poder, ya que el médico no necesita convencernos de que él es el indicado para atendernos en el momento que nos duele el estómago; simplemente nos atiende y al final de la consulta nos cobra. De igual manera, el abogado primero nos cobra, y luego empezará los trámites para sacarnos del problema sin necesidad de conocer estrategias de ventas para cerrar el trato. Estas personas sólo tienen una asistente que se dedica exclusivamente a apuntar las citas y confirmarlas. La mercadotecnia es nuestra aliadaLa relación ejemplificada anteriormente aplica para todo tipo de productos o servicios, ya que siempre hay gente que necesita lo que nosotros vendemos. Para lograr esto, debemos comenzar una campaña publicitaria y de relaciones públicas. Ya sé que habrá gente que dirá: “no tengo dinero suficiente para invertir en publicidad”, y no se preocupen porque no es necesario desembolsar grandes cantidades de dinero. Lo que se debe hacer es lo siguiente:
Debes tener en cuenta que con esta estrategia, la mayoría de las personas que reciban tu publicidad no estarán interesadas en tener una cita inmediata; pero recuerda que aquí debemos jugar con el volumen, porque al final los que respondan serán mucho más de los que podrías haber encontrando haciendo ventas de uno en uno. La ventaja de este mecanismo es que los que respondan y cumplan con tu criterio de calificación, tendrán una probabilidad muy alta de realizar una compra, porque cuentan con todas las características que debe tener un prospecto calificado:
Además, en el caso particular de Internet, podemos realizar campañas de pago por clic (o PPC por sus siglas) en las cuales únicamente pagarás cuando el prospecto dé clic en tu anuncio, situación que hace a este mecanismo muy efectivo en costo. No olvides medir los resultados que obtienes con cada una de las campañas, ya que inicialmente la respuesta puede ser baja, por lo que es necesario perfeccionarla hasta obtener los resultados que se esperan y de esta manera incrementar tus ingresos de manera significativa ¡Mucha suerte en tus campañas! Autor:Armando Patiño
Fuente: ideasparapymes.com |
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