Dicen por ahí que el éxito en los negocios "no depende de lo que conoces" sino a "quien conoces". La realidad es que el éxito empresarial es el resultado de la combinación de muchos factores. Agregue a su lista de armas secretas el poder de las redes empresariales y las agrupaciones sociales.
Hace algunos meses y por azares del destino, asistí a la toma de protesta de la presidenta de la Asociación de Mujeres Empresarias capítulo Cancún. Aquí comenzó para mí una nueva e interesante experiencia: un grupo de mujeres dueñas de empresa con necesidades, ideas e inquietudes similares, todas ellas posibles clientes y todas reunidas bajo un mismo techo. Es así como descubrí el potencial de las redes empresariales y las relaciones con otros dueños de negocios.
¿Qué son las redes empresariales?
Las redes empresariales son agrupaciones sociales que tienen como objetivo promover las actividades que los miembros realizan y permitir la convivencia entre sus integrantes. Esta convivencia les permite entonces compartir experiencias, aprender unos de otros y hacer negocios de manera conjunta.
Existen lugares y fechas definidas en donde se reúnen los miembros de cada agrupación. En este tipo de reuniones usted tiene la oportunidad de conversar con los asociados y hablar de negocios. Al participar continuamente con un grupo de empresarios, existe la oportunidad de conocer y aprender cómo otros han logrado consolidar su negocio, e inclusive muchos de ellos estarán dispuestos a compartir sus secretos.
Para los dueños de PYMES, aprovechar este tipo de agrupaciones representa una gran oportunidad para desarrollarse profesionalmente, ganar experiencia a través de terceros, sumar nuevos clientes y generar negocios.
¿Cómo puedo ser parte de una red de negocios?
Para ser parte de un grupo de está naturaleza necesita participar en foros organizados como las cámaras o asociaciones. Un buen punto de partida podría ser unirse a una Cámara de Comercio o la asociación de la industria específica en el que se encuentra su negocio. Éstas suelen estar divididas por localidades, por lo que hay zonas geográficas en donde cada ciudad tiene su propia sede o capítulo. La ventaja de unirse a una cámara local es que los contactos suelen ser gente que vive en su misma ciudad y con la que será fácil reunirse, si entabla algún tipo de relación.
Beneficios de las redes empresariales
He aquí algunos de los beneficios que puede obtener al incorporarse a una cámara o asociación:
Relacionarse con los dueños de empresas. Cada reunión a la que asista le brinda una oportunidad para conocer personas que influyen de manera importante en sus organizaciones, es decir, tomadores de decisiones con autoridad para seleccionar o recomendar nuevos proveedores y socios comerciales.
Detectar oportunidades de mercado. Usted podrá presenciar y ser parte de los foros de discusión, en donde cada compañía expone sus inquietudes, carencias y problemas. Si encuentra la manera de atender estas carencias o resolver estos problemas de forma creativa y novedosa, posiblemente tenga frente a usted una oportunidad de negocio.
Estar informado de los eventos comerciales, gubernamentales y sociales. Es común que las asociaciones y los gobiernos tengan una estrecha relación. Esto le permite contar con información de primera mano sobre cursos, promociones, aperturas de nuevos negocios, conferencias y muchos eventos más que le van a permitir estar actualizado. Recuerde que la información es poder.
Escaparate para sus productos. Uno de los objetivos principales de toda asociación empresarial es que las empresas de los asociados se vean beneficiadas. Es entonces común que cada integrante realice una presentación sobre los productos y/o servicios que ofrece su compañía y entregue publicidad, cartas de presentación, promociones, etc.
Conocer nuevos amigos. Los dueños de empresas compartan ideales, retos y problemáticas similares. Esta afinidad le permite desarrollar amistades que posiblemente sean para toda la vida.
Desarrollando sus habilidades para socializar
Una vez que ha decido poner en práctica el “Networking” para usted y su compañía, sólo tiene que divertirse y aprovechar al máximo cada reunión formal o informal: sesiones de trabajo, conferencias, congresos, foros, inauguraciones, etcétera.
Imaginemos que usted quiere conocer o acercarse a alguno de los socios que todos sueñan en tener como cliente… ¿cómo empezamos?, ¿cómo nos presentamos? No hay por que entrar en pánico: la mercadotecnia nos auxilia a través del proceso conocido como AIDA, abreviación de Atención, Interés, Deseo y Acción.
Atención: vamos a comenzar por presentarnos con la otra persona. Su introducción debe ser corta y lo más importante: ¡no olvide sonreír! Recuerde que la primera impresión jamás se olvida. Ponga toda su atención en la otra persona y permítale hablar; no comience hablando intempestivamente sobre su compañía. Dale Carnegie, uno de los hombres más influyentes del siglo XX, solía decir: “Harás más amigos en dos meses si te interesas por ellos, que en dos años tratando que otros se interesen por ti”. Está comprobado que a las personas nos gusta hablar de nosotros mismos. En Estados Unidos se realizó un estudio en donde se analizaron 500 llamadas telefónicas y la palabra “yo” fue mencionada en “3,990” ocasiones.
Interés: una vez que tenemos la atención de la otra persona es tiempo de hablar un poco de su compañía y generar algo de interés en sus productos y/o servicios. Todavía no vamos a presentar formalmente nuestro producto, pero sí es el momento de demostrar el conocimiento y las soluciones que su empresa puede ofrecer. Durante esta fase, continúe haciendo preguntas al prospecto para conocer más sobre su situación específica, pero recuerde: no es un interrogatorio, es una oportunidad de aprendizaje.
Deseo: es aquí donde usted necesita generar en su prospecto el “deseo” de poseer su producto o servicio. Esto se logra explicando cómo usted y su empresa, pueden beneficiar a la compañía de la otra persona. Una forma de realizar esto es utilizando frases como: “hace algunos meses implementamos un software para el control de la fuerza de ventas en (nombre de una compañía conocida) y las ventas se elevaron el 22.5% tan solo en el primer mes de uso...”.
Acción: Necesitamos poder actuar si queremos generar negocios. No termine la conversación sin tener los datos de contacto del prospecto para posteriormente comunicarse con él o ella y agendar una cita. Es aquí en donde realizaremos a cabalidad, la presentación de nuestros productos o servicios.
Recuerde: a medida que su red de amigos y contactos vaya creciendo, y si mantiene una buena relación con ellos, cuenta con productos de calidad, tiene precios competitivos y ofrece un excelente servicio; las oportunidades de negocios vendrán prácticamente solas.
